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泵的营销应用特点分析

   由于泵在生产系统工作的原动力,技术选型尤为重要,为了达到整体系统的可靠性和完整性,客观要求配套的电机、管路、输送介质和管路的安装地形等工程因素有机的结合在一起,要求商务过程的繁杂。所以它在营销过程中需要考虑以下几个因素: 

  1.在技术方面需要传递的隐性知识较多。由于泵在应用过程中从项目的立项、跟踪、订货、执行等环节,需要购销人员大量的技术服务沟通,有些市场经验知识是很难用文字来描述清楚的,这些隐性知识只有通过面对面的沟通才能达到很好的效果。例如渣浆泵选型:应考虑主要因素了解管路的特性如阻力系数等特性;输送介质的特性如比重、黏度等;电机的特性如防护等级等;设备的特性例如效率、安装方式、材质等,在整个选型的过程中涉及到了大量的不同学科、不同层次的理论、现场经验知识,即使在企业为培养一个合格泵选型应用技术人员至少也需要2.5年时间,再此状况下,为了满足用户JIT服务的需求,客观上要求制造商提供一条高接触性营销渠道。

  2.产品技术差异性大。在生产工艺确定的状况下,几乎限定了选型的结果,由于各个厂家产品差异较大且无其他替代品,要求选型技术人员从几百种规格甚至上千种中提供一种合适的型号,几乎达到了量体裁衣的要求程度;由于用户要求提供严格的复杂的技术服务以及产品的排他性,加之由于中间商和制造商的经营目标不一致,而中间商不愿增加费用来加强技术力量,所以客观上要求制造商与终端消费要充分的接触,沟通和渠道的环节越短越好。
  3.交易商务风险。泵产品在整个营销过程中,相对日用品来说而言具有交易额大的特点,设备的真实性能和设计性能是否一致成为用户最关心的因素之一,并承担很大投资风险,同时制造商也承担了货款回收的风险,双方为了降低自身风险,客观上要求产品流通的环节越少越好,并能更好的增加双方诚信度。

   4.交易谈判。在整个通用机械产品营销的过程中,为了保证交易双方的利益平衡,加之产品技术限制和相应的商务、法律限制,需要双方不断的沟通,从项目的跟踪到产品的产品交付、使用验收结束,通常不低于1.5年,客观上要求制造商和终端消费诚信度要高以及双方的信息沟通准确、及时,以利于保证用户设备技术的JIT和货款的及时回收。

  从以上的分析中我们不难发现,在泵的营销、应用过程中需要客户和制造商进行大量的接触以便充分的沟通并建立相互的诚信。

[来源:KFJ衬胶泵专业生产厂家锡皖泵业] [作者:锡皖衬胶泵] [日期:09-09-28] [热度:]